上海威灵电子有限公司 opacs
美国医械出口商MD公司是市场开拓策略
发布时间:2010/8/14 11:53:01

       经济危机阴影笼罩下的美国,很多行业都显现出疲态,然而,医疗器械行业却是一个例外。据美国医疗器械网站最新报道,2008年,美国医疗器械产业不仅未见衰退迹象,相反,其连续几年来出口均呈纯增长态势,整个产业的销售额每年平均增幅达12%左右,其在经济减缓的美国成为少有的经济高增长“亮点”。

  为何美国医疗器械产业能保持逆势上扬的态势?国际医疗器械协会专家分析认为,这与美国医疗器械厂商长期以来一直注重新产品开发,并不断开拓新的医疗器械市场有关,其中开发新市场是决定企业成败的关键所在。

  在美国医疗器械出口中,MD国际公司是主要贡献者。不久前,该公司荣获“美国2008年出口奖”。MD国际公司在近年来成功地将美国本土30余家医疗器械公司的产品顺利打入拉丁美洲市场的做法,对于广大医疗器械出口企业来说,颇有借鉴意义。

  定位目标市场

  美国不仅是全球最大的医疗器械市场,同时也是世界最大的医疗器械新产品研发国。目前,国际市场上约50%的医疗器械新产品均诞生于美国,尤其是国际市场上畅销的几类产品,包括各种植入类医疗器械产品,尤其是畅销全球的植入式血管支架;CT、PET、MRI等大型诊断成像设备;各种家用电子诊断计,如电子血压计、电子血糖仪等,大多为美国公司首创。

  对于一个产业来说,新品开发固然重要,然而,更为重要的是,如何将这些产品销往全世界。美国医疗器械行业正是因为拥有一大批出色的推销商,才使得企业能顺利将形形色色的医疗器械新老产品销往国外市场,而位于佛罗里达州迈阿密市的MD国际公司是其中的领头羊。

  MD国际公司成立于1987年,是一家医疗器械产品批发商。在此后的整整十年里,该公司销售业绩平平。但是,自从上世纪90年代末梅里特接任MD国际公司的CEO后,该公司经营状况迅即发生变化。目前,MD国际公司已成为美国南方最大的医疗器械销售商。该公司为30多家医疗器械生产商推销产品,品种多达数百种。

  在上任之初,梅里特对公司的目标市场有了独特的定位。他认为,将30多家医疗器械公司的产品在趋于饱和且竞争异常激烈的美国本土市场上顺利地销售出去是不太现实的,惟一的希望是将这些产品打入国外市场,而与美国地缘相邻的拉丁美洲是MD国际公司必须攻克的首要目标。

  在梅里特的带领下,MD公司将其代理销售的医疗器械产品的主要目标市场定位为拉美地区的欠发达国家,而非阿根廷、智利和乌拉圭等经济高度发达的拉美国家。梅里特说,越是经济欠发达的国家,其国民越希望得到良好的医疗服务,而质量过硬的美国医疗器械产品恰恰是欠发达国家医疗体系迫切需要进口的产品。

  在MD公司销售团队坚持不懈的公关攻势下,MD国际公司与巴拉圭、洪都拉斯等拉美欠发达国家顺利地签下了总价值40万美元的订单,产品包括妇产科器械、急救用器材、麻醉机、呼吸机、卫生材料、检查台、生化试剂等。不久后,MD国际公司又与巴西圣保罗市爱因斯坦医疗中心签下了一笔230万美元的订单,为该医院配置了重症监护室、急救室、普外科手术室、医用照明灯等全套设备。

  公关有的放矢

  值得一提的是,MD国际公司的CEO——梅里特先生是一位拉丁美洲移民的后裔。正是因为他对拉美国家的政治经济情况、医疗保险制度以及乡土民情了解颇深,故他和他的公司在与拉美政府打交道时能做到有的放矢。

  当梅里特前往拉美国家进行商务会谈时无需翻译,而且公司非常关注当地妇女儿童医疗保健设施配置情况,这样就切实拉近了公司与当地政府部门的距离,商谈也有了更多的沟通点。而且MD国际公司凭借其在美国医疗器械行业的地位,以及与许多国内公司和美国政府有关部门之间的良好关系,为危地马拉、海地、巴拉圭、洪都拉斯等拉美贫穷国家争取经济援助和长期低息贷款。在1999年超级飓风“米奇”横扫多个沿海拉美国家之后,MD国际公司率先发起募捐活动,并动员美国南方数十家医疗器械公司捐款捐物。梅里特亲自将募得物资送到难民手中。此举使该公司在拉美各国声名远扬。

  正是凭借高超的公关策略和对社会责任的重视,MD国际公司所代理的医疗器械产品比其他供货商更易得到拉美国家的青睐。2006年,MD国际公司一次性与哥斯达黎加政府签下120万美元的妇产科保健医疗器械的订单。随后,该公司又与洪都拉斯、危地马拉等拉美国家政府相继签下类似产品订单。而在此之前,德国、法国、瑞士等欧洲国家的医疗器械厂商已在拉美市场开拓多年,均未取得MD国际公司这样的业绩。2008年,尽管拉美各国遭受经济危机,但MD国际公司对拉美市场出口医疗器械产品总价值超过2500万美元。这在世界主要医疗器械经销商中属于相当不错的业绩。

  鉴于MD国际公司及梅里特出色的业绩,今年年初,美国商务部和美国医疗器械行业协会分别授予该公司和梅里特“美国2008年出口奖”和“杰出CEO”两项大奖。

(中国医药报)